『予想どおりに不合理』読書メモ：なぜ「それ」を選んでしまうのか

「送料無料まであと800円」と表示されると、必要でもないものをカートへ足してしまう。無料にするためにお金を使う。よく考えると変な話ですが、心当たりはありますよね。

ダン・アリエリーの『予想どおりに不合理』は、そんな判断の癖を実験で見せてくれる本です。「あの話、何だっけ」と後から引き直せるよう、全15章をざっくりまとめておきます。

ざっくりどんな本？

人はいつも合理的に選ぶわけではありません。でも、でたらめに間違えるわけでもない。比較対象があれば相対評価をし、「無料」には必要以上に引かれ、一度手に入れたものは手放したくなくなる。ズレ方には、それなりの癖があります。

体系を網羅した辞書というより、身近な実験を集めた入門書。ただ、気になる項目を後から拾い読みできるので、私には辞書っぽい使い方が合いそうでした。

今回読んだのは、熊谷淳子訳のハヤカワ文庫版です。

全15章を一言で

細かい実験まで書くと長くなるので、思い出すための一言だけ。

心当たりがありすぎる

特に刺さったのは、やはり「無料」です。送料を払うのは損に見えるのに、送料より高い商品を追加することには妙に抵抗がない。支払総額で見れば簡単なはずなのに、毎回きれいに負けています。サブスクの無料体験も似たようなものですね。

アンカリングも耳が痛い。SaaSの料金表で最上位プランを見たあと、真ん中のプランが急に手頃に見える。数字で比べているつもりでも、その物差し自体を相手から渡されています。

「扉をあけておく」もあるあるでした。いつか使うかもしれないサービス、途中まで触ったツール、更新だけ続けているドメイン。ひとつずつは小さくても、抱え込むと地味に管理対象が増えていきます。

知ったあと、どう使うか

仕組みを知れば全部見抜ける、とは思いません。読んだ直後でも「期間限定」や「無料」には普通に反応します。人間はしぶとく不合理です。

それでも、「これはアンカーかも」「おとりを置かれているかも」と名前が浮かぶだけで、一呼吸は置きやすくなります。かなり素朴ですが、まずはこの3つから。

• 「無料」を見たら、解約の手間まで含めて考える
• 気持ちが高ぶっているときは、大きな決断を翌日に送る
• 使っていない選択肢には期限を付ける

本書はナッジの解説書ではありませんが、読んでいると「選び方をどう設計するか」という話につながってきます。自分や相手が良い選択をしやすくするために使うのか、焦らせて契約させるために使うのか。そこは分けて考えたい。悪用はしません。たぶん。

全部を毎回チェックするのは面倒なので、まずは「いま、外から判断の基準を置かれていないか」と一呼吸。それだけでも、送料無料のために余計なものを探す回数は少し減りそうです。

心当たりが多すぎて少し困る。でも、だからこそ手元に置いて、ときどき引き直したくなる一冊でした。